-ѕодписка по e-mail

 

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в La_vie_pour_moi

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 03.11.2008
«аписей: 10502
 омментариев: 1099
Ќаписано: 12271

»скусство переговоров: подготовка к нападению и обороне

„етверг, 14 ћа€ 2015 г. 10:00 + в цитатник
ѕереговоры занимают в нашей жизни довольно значительное место: начина€ от бытовых ситуаций, когда нужно договоритьс€ с близким человеком, другом или продавцом на рынке, заканчива€ деловым общением с целью подписать договор на выгодных услови€х или же договоритьс€ с коллегой о передаче некоторых об€занностей. —егодн€ поговорим об искусстве именно деловых переговоров, и € предоставлю несколько рекомендаций, которые могут быть применены и в личных ситуаци€х.
 
ѕодготовка к переговорам
 
 люч к построению эффективной тактики переговоров заключаетс€ не только в информированности и выбранной оборонительной стратегии или стратегии нападени€, но, самое главное, в адекватной оценке своей личностной подготовленности. ј если конкретнее, то об уровне самооценки, котора€ не должна быть не слишком низкой, не слишком завышенной. јдекватность в личной оценке говорит об адекватности и с коллегами по переговорам; стабильна€ и устойчива€ самооценка позволит человеку вести переговоры конструктивно и взаимовыгодно.  роме того, стоит заранее выбрать стиль ведени€ переговоров: рациональный или эмоциональный. Ёто нужно дл€ того, чтобы знать, чем оперировать при разговоре с партнером – если его стиль общени€ можно назвать рациональным, то следует делать акцент на измерительные факты, статистику и численные показатели. — человеком эмоционального стил€ общени€ вести переговоры чуть сложнее – здесь важно создать благопри€тную атмосферу и давать выверенные с эмоциональной точки зрени€ реплики. —ледует заранее быть готовым к обороне и нападению со стороны партнера, просчитать возможные варианты выгодной ответной реакции. ¬ажный момент: если вы представл€ете одну из сторон совместно с одним или несколькими коллегами, то необходимо заранее договоритьс€ о фиксации совместных действий в достижении цели, а также о продолжительности переговоров и очередности вопросов на обсуждение.
—ама€ очевидна€ и проста€ вещь может свести весь фон переговоров на нет: врем€, место и тема, а одним словом, регламент. —ледует обговорить все «незначительные» вопросы последовательно. Ќет смысла тратить больше 40-90 минут на 3-5 вопросов; продолжительность у разных переговоров может быть разной, но не стоит раст€гивать обсуждение на большее врем€. ѕо истечении данного времени следует зафиксировать результат. ≈сли не удаетс€ уложитьс€ в предложенное врем€, то лучше всего продолжить обсуждение на следующий день или же если дело не терпит отлагательств, то сделать coffee break или перерыв на обед. «десь важно помнить об элементарной усталости людей друг от друга в ситуации, когда приходитс€ совместно преодолевать конфликтные вопросы и искать компромиссные решени€.
 
 онфликт – жесткие переговоры
 
 онфликт на переговорах возникает тогда, когда вы тер€ете контроль над эмоци€ми, поведением и отношением собеседника - доминирующие отрицательные эмоции, нападение или оборона, возрастающее недоверие к возможности договоритьс€. ѕричиной может послужить дефицит тех или иных ресурсов – времени, информации, денег. Ќапример, при нехватке времени не удаетс€ должным образом подготовитьс€ к переговорам: нет четких целей переговоров, нет возможных вариантов решений, нет необходимой информации о предпочтени€х и уступках, на которые готов партнер по переговорам. —оответственно, во врем€ переговоров посто€нно присутствует неуверенность в том, что говорить и какой информацией делитьс€.
—уществуют нормы делового этикета, несоблюдение которых может говорить о том, что переговоры будут жЄсткими или, по крайней мере, о возможном конфликте. —огласитесь, человек, который не способен следовать элементарному деловому этикету, не может вести конструктивные переговоры. ≈сть несколько признаков намечающегос€ конфликта:
• –асположение собеседников во врем€ переговоров – нужно следить за тем, чтобы собеседники сидели на одинаковой высоте, в верном векторе относительно друг друга (неверно, когда один сидит пр€мо, а другой под углом или расслабленно откинувшись на кресле), собеседникам должно быть одинаково комфортно на стуль€х или в кресле, а также за столом. ¬сЄ это относитс€ к вопросу неравенства – попыткам манипулировать противоположной стороной, уже в начале создать неравные услови€ дл€ ведени€ переговоров с определенной позиции нападени€ или защиты.
• Ќачало переговоров – о конструктивных переговорах может говорить оглашение повестки обсуждени€ на принципах равенства объЄма информации.  онечно, изменени€ во врем€ переговоров не исключены: например, объЄм подачи и приЄма информации может быть нарушен – партнер говорит меньше или больше вас. «десь важно делать некие «зав€зки» дл€ восстановлени€ баланса; обозначить то, что уже обговорено, выводы, а также проверить полученную и выданную информацию.
¬полне логично возникает вопрос: что делать и как управл€ть жЄсткими переговорами?
¬ случае, когда вы стали жертвой манипул€ций, главное – вести себ€ грамотно. ” вас по€вл€етс€ возможность выбрать тактику и ответить на несоответствующие вашим представлени€м справедливости действи€ партнЄра. —ледует дать симметричный ответ или во врем€ переговоров, или же по завершение. ¬озможно, прозвучит неэтично и не по-деловому, но если на вас дав€т и обманывают – отвечайте тем же или, по крайней мере, не позвол€йте отрабатывать на себе подобные приемы.
≈сли начавшиес€ в конструктивном ключе переговоры скатываютс€ к конфликту, есть вариант высказать партнерам всЄ как есть – объ€снить, что вам не нравитс€ в тактике поведени€, и что вы готовы предложить взамен смены тактики. Ќо этот вариант не подойдет, когда партнер использует откровенно не деловую тактику (обман, сокрытие информации, хамство). ” вас есть взаимовыгодное предложение, удовлетвор€ющее интересы обеих сторон? “огда выдвигайте его сразу же. ≈сли такого варианта нет, остановите переговоры, чтобы не тер€ть врем€ и предложите подумать над решени€ми вопроса дл€ следующего обсуждени€. Ќе забудьте указать срок и примерную дату переговоров.
 огда мы говорим о неравенстве подачи и приема информации, у вас есть возможность выбрать: использовать тактику нападени€ или же вести переговоры и за себ€, и за партнера. ” партнера отсутствует ресурс времени, или же он не использует этот ресурс вообще – тогда у вас есть возможность вз€ть это врем€ на себ€. ќбдумать цели и интересы, которые можно сформировать в законченные решени€ и предложить партнеру. ≈сли перевес отдачи информации на вашей стороне, как склонить партнера или кого-либо из его окружени€ к обратной св€зи и выдаче важной информации. ѕодумать, что можно предложить партнеру дл€ того, чтобы он дал ту цену, котора€ нужна вам.
Ёто наиболее общие выходы и варианты решений жестких переговоров, но их, безусловно, существует намного больше и каждый автор готов предложить своЄ универсальное решение. Ќаиболее подход€щий вариант вы можете выработать лишь самосто€тельно, в зависимости от ситуации, вопроса и партнеров.
 
–убрики:  ѕсихологи€



 

ƒобавить комментарий:
“екст комментари€: смайлики

ѕроверка орфографии: (найти ошибки)

ѕрикрепить картинку:

 ѕереводить URL в ссылку
 ѕодписатьс€ на комментарии
 ѕодписать картинку