-Подписка по e-mail

 

 -Поиск по дневнику

Поиск сообщений в La_vie_pour_moi

 -Статистика

Статистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
Создан: 03.11.2008
Записей:
Комментариев:
Написано: 12276

Фактор Аладдина / Совершайте невозможное

Понедельник, 22 Июля 2013 г. 10:33 + в цитатник

Совершайте невозможное

Как-то в Техасе я проходил учебный курс по сбору средств с помощью телефонного маркетинга. Проводил занятия Билл Райдлер. Одна из слушательниц поделилась с нами, что по роду своей деятельности часто была вынуждена собирать деньги на благотворительные цели, но при этом чувствовала себя морально уничтоженной, настоящей попрошайкой. Выслушав ее, Билл сказал: «Что ж, поскольку у вас такой большой опыт организации подобных мероприятий, то почему бы вам самой не провести семинар на данную тему? Я помогу вам составить план дальнейших действий, и мы можем прямо здесь и сейчас предложить моим слушателям первый такой курс занятий в Далласе, скажем, ровно через месяц».

За то время, пока мы обедали, организаторы нашего семинара подготовили для нас списки всех некоммерческих общественных организаций местного значения, чтобы мы в качестве практического задания обзвонили их и зарегистрировали тех, кто желает поучаствовать в пока еще только намечающемся семинаре этой женщины.

Для предстоящих телефонных переговоров нас также снабдили типовым сценарием. В нем содержались конкретные вопросы, которые нам предстояло задать потенциальным участникам семинара, и различные детали, подлежащие уточнению в процессе беседы. Вручив нам все эти бумаги, преподаватель сказал: «Будьте упорны и настойчивы, не ослабляйте натиск и не бросайте начатое на полпути». Например, если бы кто-то заявил: «Я никак не могу приехать», — нам следовало спросить: «Вы можете отправить вместо себя любого сотрудника вашей организации?» Если собеседник скажет: «Тысяча долларов — это слишком дорого для семинара», — то мы должны были сразить его таким аргументом: «Видите ли, если вы хотите повысить производительность труда и собирать больше денег, то мы гарантируем, что семинар впоследствии принесет вам больше, чем вы потратите на него. Кроме того, у нас предусмотрен гарантированный возврат затрат в случае отсутствия положительных результатов». Еще одно обстоятельство, на которое обратили наше внимание, — необходимость подчеркнуть уникальность данного мероприятия. «Этот семинар будет проводиться только один раз в Остине, и у нас есть всего пятьдесят мест. Если вы не запишетесь сейчас, другой такой возможности просто не будет».

Через три-четыре часа мы зарегистрировали почти сорок участников будущего семинара. Атмосфера, царящая в нашем помещении, была просто непередаваемой. Каждый раз, когда кто-то получал согласие очередного участника, он подавал звуковой сигнал с помощью велосипедного звонка. В тот день я понял, какими невероятными возможностями обладает грамотно составленная просьба. Менее чем за шесть часов мы прошли путь от идеи семинара до списка зарегистрированных участников, готовых заплатить в общей сложности сорок тысяч долларов. Я понял, что все возможно, если только как следует взяться за дело.

Ларри Прайс

 

УМЕНИЕ ПРОСИТЬ ПРИ ПРОДАЖАХ

с<Могу я дать вам совет?»

Много лет назад я узнал очень ценную фразу: «Могу я дать вам совет?» Начните свое обращение с просьбой именно с таких слов, и ситуация в корне изменится: теперь вы якобы намерены дать добрый совет своему собеседнику, вместо того чтобы просить его сделать это. Например, если я договорюсь о встрече с каким-нибудь большим начальником, то/скорее всего, когда меня пригласят в его кабинет, он будет сидеть за столом, а я должен буду расположиться на одном из тех стульев, которые предусмотрены для этой цели на дальнем конце стола. В принципе, я не возражаю, но если мне понадобится показать этому человеку какую-нибудь вещь, то попытка продемонстрировать что-либо через длинный стол поставит меня в крайне невыгодное положение. Такое расстояние не позволит мне также вести с ним открытую беседу, особенно когда я решусь задать ему некоторые вопросы и обратиться с конкретной просьбой.

Поэтому я с самого начала смотрю не на него, а на его стол и говорю: «Какая жалость! У меня тут с собой несколько вещей, которые я собирался показать вам, но здесь нет подходящего места, особенно с учетом того, что я хочу сэкономить вам как можно больше времени. Я ведь знаю, что вы человек занятой; впрочем, как и я». После этого я перевожу взгляд на другой стул и спрашиваю: «Могу я дать вам совет?» Когда он отвечает: «Разумеется!», я продолжаю: «Переберитесь, пожалуйста, сюда, и я смогу избавить вас от лишних хлопот». А затем я просто разворачиваю свой стул так, чтобы сидеть прямо напротив моего визави.

Ваш собеседник встает из-за стола и проходит к этому стулу, и вы показываете ему все, что намеревались. Теперь он сидит на том же конце стола, что и вы.

Этот прием — один из тех трюков, на которые у большинства людей просто не хватает смелости. И что самое забавное, люди готовы сделать для вас почти все, о чем вы их просите, если они думают, что это в их собственных интересах.

Дейв Йохо

Рубрики:  Психология/Фактор Аладдина
THE ALADDIN FACTOR by Jack Canfield and Mark Victor Hansen. — N. Y. : The Berkley Publishing Group, 1995. Кэнфилд, Дж., Хансен, М. В. Фактор Аладдина / Дж. Кэнфилд, М. В. Хансен ; пер. с англ. Е. Г. Гендель. — Мн. : «Попурри», 2007. — 432 с. : ил. — ISBN 978-985-483-916-5.



 

Добавить комментарий:
Текст комментария: смайлики

Проверка орфографии: (найти ошибки)

Прикрепить картинку:

 Переводить URL в ссылку
 Подписаться на комментарии
 Подписать картинку