-ѕодписка по e-mail

 

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в La_vie_pour_moi

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 03.11.2008
«аписей: 10505
 омментариев: 1099
Ќаписано: 12274

Ђ»щу работу менеджера. Ђ’олодные продажиї не предлагать!ї

ѕ€тница, 14 —ент€бр€ 2012 г. 11:25 + в цитатник

«ќбзвон по «холодной базе? Ќееет…» ѕрот€жный стон и ужас в глазах. Ёнтузиазм соискател€ сразу падает.  ому не знакома така€ ситуаци€? ќ том, в чем состоит ошибка руководства, как научить менеджеров не бо€тьс€ телефона и превратить эту рутину в любимый процесс, рассказывают бизнес-тренеры ћарина Ѕелова и ћарина  оломиец.

»споведь тренера

Ѕудучи руководителем отдела продаж, € подбирала менеджеров, и эта фраза встречалась мне в резюме очень часто. ј если ее не было в резюме, то этот вопрос в полный рост вставал на собеседовании. «ќбзвон по «холодной базе? Ќееет…» ѕрот€жный стон и ужас в глазах. » энтузиазм соискател€ сразу падает.

ќчень немногие менеджеры по продажам владеют техникой холодных звонков. ј между тем, это одна из самых простых и самых легко тренируемых техник. ќчень напоминает, кстати, езду на велосипеде. ѕадаешь, падаешь. ѕотом основной принцип сохранени€ равновеси€ уловил каким-то мышечным чувством, поехал, научилс€ и все! Ќе разучишьс€! ¬сю жизнь, даже после долгого перерыва навык сохран€етс€. “ак вот, про холодные звонки… ѕочему же менеджеры их не люб€т и как выбрать тренинг, после которого полюб€т? » надо ли, чтобы любили и делали? ћожет, и ну их, эти холодные звонки, если это так сложно? ѕо моему опыту работы в продажах и отзывам участников тренингов правильно выполн€емые «холодные звонки» значительно повышают эффективность менеджера. «а полчаса менеджер может сделать дес€ть холодных звонков, что позволит ему назначить одну-две, а то и три встречи с совершенно новыми клиентами! «а 20 рабочих дней это 20-30 встреч. ћы не знаем, кака€ «воронка продаж» в вашей отрасли, уважаемый читатель, но в рекламном агентстве, например, из дес€ти встреч можно вытащить две-три продажи. Ёто дает в год до 100-150 дополнительных продаж! ј затрат дополнительных – никаких! –екламный бюджет – ноль. Ќу, счета за телефон могут вырасти, если тариф неудачный :)

Ќо менеджеров научить этому трудно… особенно, если не знать, как.

¬о-первых, обучающий должен сам виртуозно уметь делать холодные звонки. ¬о-вторых, уметь объ€снить методику.

¬-третьих, уметь снимать страхи, напр€жение, неуверенность. », наконец, после объ€снений и учебных тренировок заставить менеджеров сделать свои первые 10 «правильных» звонков в присутствии тренера дл€ закреплени€ навыка.

ѕри этом нужно помнить, что методика направлена на умение назначить по телефону встречу с клиентом. Ќе совершить продажу по телефону, а именно назначить встречу. ѕотому что веро€тность установлени€ контакта с клиентом и развити€ отношений при личной встрече намного выше, чем по телефону.  стати, многие менеджеры как раз и начинают ненавидеть холодные звонки, потому что цель была им поставлена неправильно – продажа по телефону, а это крайне трудно. Ўквал отказов и вызывает это жгучее чувство неуверенности и страх перед телефоном.

»так, как мы сказали выше, самый эффективный способ – пр€мо на тренинге организовать обзвон реальной холодной клиентской базы с фиксацией результатов на флип-чарте. ѕоэтому мы всегда проводим зан€ти€ в комнатах, оборудованных несколькими телефонами, требуем, чтобы менеджеры были обеспечены базой потенциальных клиентов и занимаемс€ в будние дни.

Ёта часть тренинга – сама€ ответственна€, и мы напишем о ней поподробнее. ¬роде бы, барьеры, страхи сн€ты, методика освоена, аудиозаписи разобраны. ”частники показывают прекрасные результаты на учебных звонках тренеру, который играет привередливого клиента…. » вот надо звонить… ѕричем совершенно реальным клиентам! » тут каждый раз становитс€ пон€тно, какой большой ошибкой было бы отпустить группу без этого важнейшего этапа…ѕотому что всегда когда вы встречаетесь с такой волной сопротивлени€, помните, что преодолеть ее можно только с помощью специальных техник, и даже угроз и подкупа :)

√руппа начинает возражать тренеру:

«ƒа не надо нам звонить, мы и так уже всему научились!»

«ƒа уже поздно! (–ано, п€тница, понедельник и т.д.) Ќаших клиентов уже (еще, никогда) нет на месте!»

«ƒа будет шумно, мы будем мешать друг другу!»

«ƒа нам надо еще подготовитьс€, уложить материал в голове!»

«ƒа нам некогда потом будет ходить на встречи, мы очень зан€ты на работе…»

«Ёта наша база плоха€ – стара€, нова€, глупа€»… (и тут все варианты хороши – только бы не звонить!)

», наконец, самый апофеоз (!) – «ƒа нам вообще не нужны новые клиенты…!» √руппа стоит «намерво»…

Ќа самом деле, они так не думают, конечно, просто им….. страшно. „его же именно они так бо€тьс€? »м страшно быть проактивными, страшно самим первым начинать разговор и формулировать первую фразу, им очень не хочетс€ нарватьс€ на грубость, отказ! „его греха таить – сказать такое могут, что отобьют надолго охоту даже трубку поднимать. » здесь также нужна наша работа, работа тренеров – с установками, с психологическими барьерами, с бо€знью отказа!

Ќо € не сдаюсь и не отступаю. ћетодично отрабатываю каждое возражение, гроз€сь оставить после зан€тий и сул€ лишний час свободы в случае успеха. » вот – ура! ѕервый, самый ответственный, опытный или храбрый участник подсаживаетс€ к телефону. «а ним второй, третий… —нова – ура! ѕерва€ встреча! √руппа на мгновение завистливо замирает и начинает терзать телефоны с утроенной силой. я записываю итоги звонков в таблицу – кому звонок, что отвечал клиент, назначена ли встреча. “аблица заполн€етс€ и становитс€ видно, что обещанные мной в начале тренинга результаты выполнены и даже перевыполнены. Ѕыл в тренинговой практике случай, когда группа из 10 человек, за полчаса совершила 100 звонков, реально дозвонились участники 76 клиентам и назначили 37 встреч!

«атем у участников наступает эйфори€… катарсис… они смотр€т на таблицу и понимают, что на велосипеде-то они ездить научились…я вс€кий раз мысленно вытираю пот со лба и радуюсь, что мне в очередной раз удалось преодолеть сопротивление группы и научить их важному, ценному и такому простому на поверку навыку – навыку «холодных звонков».

ћарина Ѕелова – тренер-консультант, руководитель тренинговой компании, 
ћарина  оломиец – тренер-консультант, автор более 20 семинаров, бизнес-тренингов и деловых игр.

http://www.e-xecutive.ru/education/adviser/1725066/

–убрики:  –абота
ѕсихологи€
ќбразование
ћетки:  



 

ƒобавить комментарий:
“екст комментари€: смайлики

ѕроверка орфографии: (найти ошибки)

ѕрикрепить картинку:

 ѕереводить URL в ссылку
 ѕодписатьс€ на комментарии
 ѕодписать картинку