-ѕодписка по e-mail

 

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в La_vie_pour_moi

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 03.11.2008
«аписей: 10506
 омментариев: 1101
Ќаписано: 12277


"я привозила на встречи водку"

ѕонедельник, 18 »юн€ 2012 г. 18:20 + в цитатник

 

√енеральный директор « аррера и  аррера »ст» »рина √олицына о работе росси€нки в Ѕразилии
 
¬опрос о том, в какой стране жить и делать карьеру, становитс€, кажетс€, все более актуальным. ћногие росси€не едут учитьс€ за границу и остаютс€ там, где учились. ¬се больше женщин-руководительниц получают продвижение по службе и труд€тс€ в зарубежных офисах своих компаний. „ем карьера там отличаетс€ от карьеры здесь? — какими трудност€ми можно столкнутьс€?  ак преуспеть в чужой стране? »рина √олицына рассказывает о своем бразильском опыте.
 
»рина √олицына - ћой опыт работы в Ѕразилии – типична€ истори€ экспата. ѕравда, росси€не в этой роли выступают нечасто и тем более в таком экзотическом во всех отношени€х варианте: женщина из –оссии назначена на должность коммерческого директора в филиал испанской компании Chupa Chups в Ѕразилии. ќсобенность была и в том, что в отличие от –оссии Ѕразили€ - крупнейший производитель карамели на палочке в мире, т.е. мы ехали «в “улу со своим самоваром». “ак что задача была непроста€: увеличить объем продаж в услови€х серьезной конкуренции.
 
я никогда не ставила себе цели сделать международную карьеру, хот€ всегда была достаточно амбициозна. » все же основной секрет успеха в том, что € всегда занималась тем, что мне нравилось, что было интересно, и в целом всегда работала с удовольствием. » еще € всегда «бежала на несколько километров больше», чем от мен€ требовалось.
 
Ќаверное, Ѕразили€ в моей жизни по€вилась неслучайно.  огда после испанской спецшколы € поступала на геофак ћ√”, в билете на экзамене по географии мне попалс€ вопрос о развивающейс€ стране. я отвечала как раз про Ѕразилию. ¬ ћ√” учила португальский, на котором в Ѕразилии и говор€т. ’от€, когда мне делали предложение о работе в Ѕразилии, в компании и не догадывались, что € знала португальский. Ќа четвертом курсе уехала в јнголу работать переводчиком и писать диплом. “ам познакомилась и там же вышла замуж за коллегу-переводчика - сына русских эмигрантов, долго живших в Ѕразилии. ѕосле окончани€ ћ√”, уже работа€ на геофаке, как фрилансер сотрудничала с крупнейшим бразильским телеканалом Globo. ¬ 1991 году мы сн€ли документальный фильм о путче, сделали много других интересных проектов, но от предложени€ переехать в Ћондон и стать продюсером по ≈вропе € отказалась: не была готова расстатьс€ с географией, экономикой и, как ни покажетс€ странным, с –оссией.
 
 ак € оказалась в бизнесе? ѕосле дес€ти лет работы в ћ√” € решилась уйти в другой мир и возглавила экономическое направление в представительстве в –оссии »нститута ¬осточной ≈вропы ћадридского ”ниверситета  омплутенсе. ѕомимо макроэкономических обзоров и аналитических записок, мы консультировали испанские компании, заинтересованные в выходе на российский рынок. Ќачало 90-х, на полках магазинов ничего нет, а € устраиваю выставку испанского производител€ недешевой бытовой химии Thomil. » тут неожиданно у мен€ обнаружилс€ коммерческий талант - пока переводчица ходила обедать, мне пришлось самой делать презентацию продукции. » € сразу же продала первый контейнер бытовой химии. —ама того не зна€, € применила классическую технику продаж: рассказала о потребительских свойствах и преимуществах продуктов, отличи€х от конкурентов, все это в красках, эмоционально и искренне вер€ в качество и нужность этого продукта. » мне тут же предложили стать главой представительства в –оссии.
 
–аботала € одна. —ама придумывала, верстала и распечатывала брошюры, объ€сн€ющие, зачем нужно, например, средство дл€ мыть€ посуды, когда есть гор€ча€ вода, питьева€ сода и, на крайний случай, горчица (сейчас многие и не знают, что когда-то именно так мы мыли гр€зную посуду). ѕридумывала историю про эффект ароматерапии в средствах дл€ мыть€ полов, в состав которых действительно входила высокого качества отдушка французского производства, не имеюща€, конечно, к ароматерапии никакого отношени€. «анималась всем – от сертификации продукции и растаможки до организации производства в ѕодмосковье. — дилером в  расно€рске делали передачу дл€ “¬, а в √”ће в магазине нашего московского дистрибьютора € организовала «живую» демонстрацию действи€ продуктов: реальна€ женщина с тазиком воды и горой гр€зной посуды показывала, как все это можно вымыть одной каплей средства дл€ мыть€. я одна строила нашу дистрибуцию. ≈здила в города-миллионники, заходила в центральные магазины, смотрела, чь€ выкладка бытовой химии лучше, расспрашивала товароведов, с какими поставщиками им больше всего нравитс€ работать, общалась с оптовиками на рынках. » уже на следующий день встречалась с лучшими по всем параметрам дистрибьюторами. ¬ Ѕразилии этот опыт выбора лучшего дистрибьютора в незнакомом регионе очень пригодилс€.
 
¬се это врем€ € была лишь наемным менеджером, но в силу специфики 90-х годов обладала абсолютной свободой действий. «а мес€ц до кризиса 1998 года мы свернули бизнес в –оссии. ѕолгода € не могла найти посто€нную работу, с тревогой смотр€ на уменьшающуюс€ стопку конвертов с отложенными на каждый мес€ц деньгами. ¬сего таких конвертов было семь. » однажды на выставке «ѕродэкспо» знакомый дистрибутор увидел мен€ и рекомендовал гендиректору Chupa
 
Chups в –оссии. —обеседование было жестким – испанец упрекнул мен€ в том, что € женщина, что мне уже сорок лет, и что € вообще ничего не понимаю в кондитерском бизнесе. »менно он позднее предложит мне работу в Ѕразилии, а пока все же вз€л менеджером по продажам, на низкую зарплату. ј еще через два года президент компании ’осе Ћуис Ѕесерра во врем€ конференции в Ѕарселоне как бы невзначай предложил мне отправитьс€ в Ѕразилию и сделать то, что мы сделали в ћоскве и в –оссии – добитьс€ успеха в продажах и дистрибуции. Ёто был неожиданный карьерный рост, позици€ коммерческого директора, но главное, это было очень интересно, и это был вызов. я согласилась не раздумыва€.
 
„етыре мес€ца € стажировалась в Ѕарселоне, изуча€, как работают крупные торговые сети, которых в –оссии еще не было. ќтношени€ с равными менеджерами были хорошие, маркетологи поделились кучей идей. ј вот вице-президент, аргентинец, отвечавший за Ћатинскую јмерику, невзлюбил мен€ сразу. ќн убеждал мен€, что в кондитерском бизнесе Ѕразилии женщине не место – там дистрибуцией традиционно занимаютс€ мачо из семей, сделавших состо€ние на сахаре, они никогда не будут воспринимать мен€ как равного партнера. ≈хидно поинтересовалс€, знаю ли €, сколько игроков в футбольной команде – в Ѕразилии тема футбола замен€ет разговор о погоде. я сделала выводы - про футбол почитала, на крупный матч по приезду в —ан-ѕаулу сходила, чтобы прочувствовать все эмоции. —таралась перед деловой встречей заранее вы€сн€ть, за кого болеет собеседник и как дела у его команды. Ќе пригодилось ни разу.
 
ќчень важно, отправл€€сь в другую страну, понимать ситуацию, в которой окажешьс€. ¬ моем случае штаб-квартира была недовольна предыдущим руководителем бразильского филиала, мен€ и еще двух экспатов посылали ему на замену.   экспатам всегда настороженное отношение, а тут мы еще и «чистильщики». «на€ об этом, € постаралась максимально см€гчить свой образ. ѕерекрасилась в блондинку, накупила пастельных, кремовых, голубых костюмов. ѕрочла несколько книжек про то, как снимать стресс. Ќо стресс все равно был - надо было доказывать, что мен€ правильно отправили.
 
я приехала без семьи – муж был в јнголе, сын училс€ на факультете ¬ћи  в ћ√”, дочку-восьмиклассницу € собиралась перевезти как только устроюсь, но так и не решилась: по соотношению качества жизни и стоимости —ан-ѕаулу в несколько раз превосходил ћоскву, а вот криминогенна€ обстановка там оказалась страшной. Ќа мен€, кстати, однажды напали, пыта€сь отобрать сумочку.
 
—амым трудным был первый мес€ц. ¬се ожидали приезда русской сибир€чки и очень удивились, увидев мен€ – всерьез не восприн€ли. язык, на котором они говорили, был совсем не тем португальским, который € знала – с трудом понимала их речь, где много звуков из италь€нского. ѕервое совещание с моей командой было ужасным. я стремилась как можно быстрее пон€ть, где у нас потенциал дл€ роста. —тала расспрашивать подчиненных, с кем они работают и как охарактеризовали бы партнеров. —поткнулась на первом же сотруднике, который отвечал за оптовые склады. “очных цифр он не знал, сказал, что партнеров где-то 30-35. ” мен€ нервы не выдержали, жестко отправила его посчитать точно. ѕозже он признавалс€, что в тот день плакал вечером, рассказыва€ семье о новом боссе из –оссии. ј когда остальные начали отвечать на мои вопросы, мен€ охватило отча€ние. я не могла запомнить всех этих новых названий, а тут еще и вы€снилось, что у них в разных штатах разный Ќƒ— и разные правила транзита. я испугалась, что не выучу этого никогда.
 
ћестный коммерческий директор, которого € должна была заменить, был оскорблен до глубины души, что прислали женщину, да еще и работающую в компании без году недел€ (он же был одним из ветеранов Chupa Chups). я очень бо€лась, что его негатив повли€ет на отношени€ с дистрибуторами, которых он знал много лет.   счастью, € смогла продать ему идею, что направление специализированной розницы, которое € ему поручаю, позволит войти в историю: никто еще не продавал карамельки в сет€х игрушек или сувениров, в книжных лавках и т.д.
 
—ама же вооружилась картами – € географ, и они спасали мен€ всегда. ѕроанализировав расположение городов, плотность населени€, транспортные потоки, € смогла составить стратегию, куда мы должны идти, что делать. “ехнологии в Ѕразилии были гораздо более продвинутые, чем в –оссии в то врем€ – лучших ежедневных отчетов € не видела нигде. ѕомогло и то, что € всегда была человеком-оркестром, могла многое сделать сама.  огда € через несколько мес€цев защищала в штаб-квартире свою стратегию развити€ дистрибуции, они очень удивились, что потенциально интересные нам города в моей презентации совпали с тем, что советовала консалтингова€ компани€, лучше мен€ знавша€ рынок.
 
“во€ сильна€ сторона в другой стране – свежий взгл€д.  огда мы отправились на крупный склад с тем самым сотрудником, который не мог сразу посчитать своих клиентов, тут же родились идеи, как увеличить продажи. я увидела, что у нас упаковки только по килограмму, а у всех конкурентов есть полукилограммовые, и мелкие оптовики берут их. ” всех карамельки на палочке отгружаютс€ в пакетах, а у нас – в шоу-кейсах. ¬ итоге в магазине наши так и остаютс€ в красивой коробке, а продукцию конкурентов торговцы став€т в дисплей, откуда дет€м брать гораздо интереснее. »де€ продавать карамель в салонах красоты тоже была мо€ – сообразила, что это подход€щий канал сбыта, пока красила волосы. ѕосле первого же визита к дистрибутору менеджеры по продажам мне рассказали, что после нашего разговора он обзвонил всех дистрибуторов, сказав, что мен€ стоит послушать.
 
–азумным доводам не вн€ли всего три или четыре клиента. Ќо и их уважение удалось завоевать. я привозила на встречу водку, и мы договаривались, что договор подписываем на услови€х того, кто дольше продержитс€. ѕобеждала €: знала, что надо масла заранее съесть. ƒа и к чистой водке – они называют ее роско - бразильцы не привычны, они предпочитают ее в коктейле с льдом и лаймом (кайпироско или, если вместо водки используетс€ местный самогон – 
 
кайпиринью).
 
¬ Ѕразилии очень открытые и доброжелательные люди. ћожет быть, это из-за количества солнца и потр€сающей природы вокруг. ” них все в пор€дке с балансом между жизнью и работой. ¬ –ио-де-∆анейро, например, все сотрудники под разными предлогами уходили из офиса в 16.00. я не сразу догадалась, что они спешат на пл€ж, потому что в 19.00 солнце уже заходит. ƒаже с деловыми партнерами мы вместе ездили в горы, на море и говорили не только о делах.
 
¬ 2003 году в Chupa Chups сменилась стратеги€ развити€ и штаб-квартира прин€ла решение закрыть бразильский филиал. ћне предложили стать коммерческим директором по –оссии. Ќо € не хотела уезжать из Ѕразилии и еще полтора года проработала на французскую консалтинговую компанию.
 
ѕосле возвращени€ в ћоскву € еще долго посто€нно улыбалась. ¬ Ѕразилии это совершенно естественно, как и состо€ние счасть€.
 
»рина √олицына
 
–убрики:  –абота
ѕсихологи€
ƒеньги
∆изнь
—амозан€тость



 

ƒобавить комментарий:
“екст комментари€: смайлики

ѕроверка орфографии: (найти ошибки)

ѕрикрепить картинку:

 ѕереводить URL в ссылку
 ѕодписатьс€ на комментарии
 ѕодписать картинку