-ѕодписка по e-mail

 

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в La_vie_pour_moi

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 03.11.2008
«аписей: 10506
 омментариев: 1101
Ќаписано: 12277


Ђћиллион леммингов не может ошибатьс€ї

ѕ€тница, 06 јпрел€ 2012 г. 14:30 + в цитатник

 

ќдин из способов манипул€ции, который нередко используетс€ в ситуаци€х управлени€ массами – от группы в 30-40 человек до населени€ целой страны – основан на стадном инстинкте. »ли, говор€ иначе, на «социальном доказательстве».
 
ѕример є1: управление пешеходами
 
ѕредставьте себе, что ¬ы стоите на светофоре, горит красный свет, но машин нет. ¬ы ждЄте зелЄного – но тут несколько человек сход€т с тротуара и идут через дорогу. ѕойдЄте ли ¬ы за ними следом или так и останетесь сто€ть и ждать смены сигнала на светофоре?
 
Ќеважно, что ¬ы ответили на мой вопрос – по факту больше 90% людей в этой ситуации срываютс€ с места и идут за теми, кто нарушил правила. Ѕолее того, чем больше этих людей, тем охотнее присоедин€ютс€ к ним другие пешеходы.
 
¬опрос: почему это происходит?
 
—тадный инстинкт – природный механизм
 
„еловек по природе своей – существо колективное, групповое. » один из механизмов выживани€ в группе заключаетс€ в том, чтобы в большинстве случаев вести себ€ так же, как все, а также перенимать опыт других. —огласитесь, если одна обезь€на увидела леопард, сорвалась с места и бросилась бежать – другим обезь€нам разумнее сперва броситьс€ бежать вместе с ней, а потом уже вы€сн€ть, что же случилось, нежели оставатьс€ на месте. »ли, к примеру, если все прочие обезь€ны увлечЄнно жуют что-то вкусное – голодной обезь€не разумнее тоже ухватить себе кусочек, нежели сидеть и чесать в затылке.
 
»ногда это подражание окружающим обезь€ну подводит, но обычно оказываетс€ наилучшим выбором.
 
” людей осталс€ этот эволюционный механизм. ¬ ситуаци€х быстрого прин€ти€ решений они склонны действовать «как все», не задумыва€сь. ќбъ€снени€ вроде «все побежали и € побежал» или, наоборот, «все остались и € тоже осталс€» полностью отражают обычное поведение большинства людей – быть как все, поступать так же, как другие.
 
» если манипул€тору нужно заставить людей совершить какое-то действие, будь то переход улицы в неположенном месте, покупка товара или выход на баррикады – ему зачастую достаточно показать, что «все так делают».
 
ѕример є2: управление публикой в театре
 
¬ италь€нской опере и в р€де других театров есть такое зан€тное €вление, как «клака» или «клакеры». Ёто люди, професси€ которых – управл€ть поведением публики в зале. ¬ зависимости от того, какой заказ они получили от театра (или от конкурентов театра), они могут в тот или иной момент спектакл€ заставить публику аплодировать, свистеть, сме€тьс€...
 
 ак? ќчень просто.
 
ќни делают это сами, все вместе, одновременно. ѕредставьте себе, что ¬ы сидите в театре, и вдруг в разных местах зала одновременно дес€ть-п€тнадцать человек вскакивают на ноги, начинают бурно аплодировать и кричать «Ѕраво!» – как ¬ы полагаете, что произойдЄт с ¬ами? » что произойдЄт с остальным залом?
 
—кажу больше: поскольку эти люди работают в опере посто€нно, театралы знают их всех в лицо. » даже места, на которых сид€т клакеры, не мен€ютс€ годами. “ем не менее, они успешно «зажигают» зал вс€кий раз – потому что склонность к подражанию €вл€етс€ автоматизмом и действует «быстрее логики».
 
ј на разного рода массовых меропри€ти€х, где идЄт продажа со сцены, клакеров используют дл€ создани€ ажиотажа среди покупателей.  огда ведущий объ€вл€ет: «” мен€ есть всего 20 коробок на продажу...», с дес€ток человек вскакивают в зале и бегут к сцене, на ходу достава€ деньги из карманов. Ќо когда за ними бросаютс€ другие люди, клакеры замедл€ют свой бег, мешкают – и дают себ€ обогнать.
 
√де ещЄ примен€етс€ манипул€ци€ через социальное доказательство? ƒа где угодно – от управлени€ толпой на митинге (те же клакеры могут заставить толпу хлопать, кричать или бросать камни, зажига€ людей своим примером) до увеличени€ продаж в книжном магазине.
 
ѕример є3: управление покупател€ми книг
 
ƒоводилось ли ¬ам видеть, уважаемый читатель, как в книжном магазине вывешивают списки бестселлеров, наклеивают на книги этикетку «Ћучшие продажи», выкладывают книги на полку с табличкой «Ѕестселлер мес€ца» и т.п.?  ак ¬ы полагаете, зачем это делают?
 
–азумеетс€, правильный ответ – чтобы продать больше книг. —клонность следовать за большинством заставл€ет людей предположить, что выбор большинства правильный, что если эту книгу покупают чаще, чем другую, то лучше выбрать именно еЄ. ј дальше идЄт эффект снежного кома: чем больше людей покупают книгу, тем выше в рейтинге бестселлеров она поднимаетс€, и поэтому еЄ покупают ещЄ больше людей, и она поднимаетс€ ещЄ выше в рейтинге бестселлеров, и еЄ покупают ещЄ больше... «накома€ картина, верно?
 
 онечно, тут есть своЄ здравое зерно. ¬едь если книга как-то попала в рейтинг бестселлеров – наверное, она всЄ-таки недурна. ќбычно бестселлеры объективно качественнее книг из середины рейтинга продаж (например, мо€ книга «Ѕольше денег от ¬ашего бизнеса» не только стабильно входит в верхнюю дес€тку деловых бестселлеров «ќзона», но и признана лучшей книгой 2011 года по маркетингу).
 
Ќо вот количество проданных экземпл€ров всЄ-таки будет сильно зависеть от того, знали ли покупатели о том, что книга €вл€етс€ бестселлером, или нет – без таблички «Ѕестселлер» продаж было бы меньше. » то же самое происходит с другими товарами, то же самое происходит с фильмами (только они называютс€ «блокбастерами»), со спектакл€ми и т.п. Ћюд€м нравитс€ покупать то, что уже купили многие другие покупатели до них. »м даже не об€зательно видеть, как это делают другие – достаточно только упоминани€ о том, что это произошло, в виде таблички или наклейки.
 
 ак противосто€ть этой манипул€ции?
 
≈сли ¬ы не хотите, чтобы ¬ашим поведением было легко управл€ть, имеет смысл отлавливать свои автоматические действи€ и включать рациональное мышление. ¬се пошли – прежде чем идти за ними, подумайте, действительно ли ¬ам туда надо? ¬се смотр€т какую-то программу – задумайтесь, интересна ли она ¬ам или же ¬ы делаете это потому, что «все так делают»? ¬се одеваютс€ в чЄрное и обт€гивающее – прежде, чем купить такую же одежду, подумайте,
 
будет ли она ¬ам идти.
 
» так далее, и тому подобное. Ћовите себ€ на автоматизмах и спрашивайте: «ј действительно ли мне это нужно? Ётого хочу € – или этого хочет толпа? ¬ыиграю ли € что-нибудь, если последую примеру остальных?»
 
Ќе бойтесь пойти на поводу у окружающих там, где это безопасно. Ќе будет вреда, если в театре ¬ы приметесь аплодировать актрисе потому, что это делают другие. Ќе страшно купить книгу, которую купили ¬аши друзь€. Ќо там, где речь может идти о больших тратах или о ещЄ более серьЄзных последстви€х дл€ ¬ашего здоровь€, жизни, свободы – не повтор€йте действи€ других, не подумав сперва, нужно ли ¬ам это. Ѕудьте бдительны и не действуйте автоматически, как робот.
 
»з выпуска от 30-03-2012 рассылки 
–убрики:  ѕсихологи€



 

ƒобавить комментарий:
“екст комментари€: смайлики

ѕроверка орфографии: (найти ошибки)

ѕрикрепить картинку:

 ѕереводить URL в ссылку
 ѕодписатьс€ на комментарии
 ѕодписать картинку