-ѕодписка по e-mail

 

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в La_vie_pour_moi

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 03.11.2008
«аписей:
 омментариев:
Ќаписано: 12253

—еминары: шоу с распальцовками

ѕ€тница, 16 ƒекабр€ 2011 г. 11:58 + в цитатник

√лавный секрет, который хочет постичь человечество, - секрет успеха. » выстраиваютс€ к тренерам паломники, желающие приобщитьс€ к тайнам мироздани€ и управлени€. ј поскольку по желанию участников никто не заставл€ет их смотреть суровой правде в глаза, то успех, как морковка, все врем€ ускользает из рук. ќ семинарах и сладких иллюзи€х - јлександр —орокоумов.

урс « ак стать богатым и известным». $300 

 урс « ак стать богатым и неизвестным». $3000 
јнекдот

ѕрактически весь семинарский бизнес существует благодар€ одной-единственной вере, такой же древней, как и професси€ консультанта. ¬сем нам так хочетс€ наде€тьс€, что где-то далеко, в тайных книгах или головах мудрецов, существует некий секрет успеха, узнав который, нам можно будет жить припеваючи, не прилага€ никаких усилий.

Ќередко бывает так, что усили€, которые мы направл€ем на поиски этого секрета, многократно превышают усили€, которые необходимо сделать, чтобы жить припеваючи.  ак если бы начинающий боксер вместо того, чтобы тренироватьс€, годами искал тайное знание, которое позволит ему выходить победителем из всех схваток.

Ќо рынку-то что? ≈сть спрос – предложение будет. Ќа любой вкус и кошелек. ќт мистики и эзотерики до серьезных д€дек с флипчартами и проекторами. » секреты у них почти одинаковые, да и в книжках про все это уже написано, и не раз, но – т€нетс€ цепочка паломников приобщитьс€ к тайнам мироздани€, тайм-менеджмента и управлени€ персоналом. Ќе исс€кнет никак. ј это значит, что вера в секрет успеха не €вл€етс€ банальной глупостью. » в нашей с вами психике есть некий механизм, который ее создает, поддерживает и регул€рно обновл€ет.

„тобы лучше пон€ть этот механизм, рассмотрим его на примере все того же бокса. ¬озьмем обычного среднего подростка, который живет себе припеваючи и дратьс€ особо не умеет. » даже не догадываетс€ об этом.  ак долго продлитс€ его неведение? ќбычно до первой подворотни с хулиганами.

» вот, когда встреча с реальностью состо€лась, и реальность эта оказалась не слишком суровой, чтобы навсегда отбить охоту шл€тьс€ по подворотн€м, но и не настолько легкой, чтобы спустить все на тормозах, что делает наш подросток? ќн решает научитьс€ дратьс€ и записываетс€ в секцию бокса, ушу и прочих рукопашных премудростей. ≈сли хватит духу, то через два года пахоты, ныть€ мышц и сбитых кулаков плюс пары подворотен с хулиганами дл€ проверки достижений, мы получим молодого человека, который дратьс€ научилс€ и в себе уверен.

“еперь давайте на место подростка поставим обычного среднего взрослого, перегруженного проблемами, заботами, начальством, подчиненными, налоговой, пожарными и проча€. ≈сть ли у него врем€, силы и внимание на то, чтобы всерьез зан€тьс€ тренировками?  онечно, нет. ѕоэтому первое, что он делает – это лезет в »нтернет, подписываетс€ на бесплатную рассылку «ƒес€ть способов справитьс€ с хулиганами», слушает вебинар о том, « ак правильно себ€ вести в подворотн€х», и рано или поздно покупает видеокурс типа «Ћучшие приемы рукопашного бо€ дл€ непрофессионалов». — гарантией возврата денег в случае неудовлетворенности клиента.

¬от он многократно просматривает видеокурс, осознает, как неправильно себ€ вел с хулиганами в тот раз, тщательно изучает, как надо было действовать правильно, а по вечерам ходит, лихорадочно повтор€€ про себ€ выученную последовательность приемов.  ак долго будет длитьс€ это его «обучение»? ƒо следующей подворотни с хулиганами.

» когда встреча с суровой реальностью состо€лась во второй раз, самое врем€ вз€тьс€ за ум и признатьс€ себе: да, сглупил, повелс€ на сладкие речи инфобизнесменов и потратил врем€ и деньги зр€. Ќо, увы. ¬зрослому человеку сделать такое – означает признатьс€ в себе в собственной неполноценности. ј взрослый человек всегда и везде должен быть о’кей. ƒаже наедине с собой.

ѕоэтому ему гораздо проще решить, что это видеокурс был неправильный. » потратить еще немного времени и денег на поиск правильного видеокурса. ”дивительно, но очень немногие решают воспользоватьс€ своим правом на возврат денег. ¬едь инфобизнесмены тоже не лыком шиты и, возвраща€ деньги, могут непрозрачно и намекнуть, что знают, с кем на самом деле не все о'кей. » будут по-своему правы.

Ќо пока очередной инфобизнесмен на полученные деньги тусуетс€ на Ѕали и заливает фейсбук фотками того, как круто ему живетс€, наш герой, безуспешно перебрав еще пару-тройку дистанционных курсов, наконец, делает осторожный вывод. ћожет быть, сам формат видеокурсов ему не подходит? » секрет успеха надо получать в очном режиме? ѕосле чего покупает билет на семинар.

ƒавайте представим себе, в каком состо€нии он на этом семинаре по€витс€. ѕосто€нные встречи с суровой реальностью. ѕосто€нные обломы, в которых нельз€ признатьс€ даже самому себе.  уча времени и денег, потраченные впустую на книжки, вебинары и видеокурсы. ј секрет успеха все ускользает из рук, как морковка перед носом, вис€ща€ на удочке, котора€ прив€зана к собственной спине. » нельз€, никак нельз€ допустить даже намека на то, что у него не все о'кей. “ем более, в группе других людей. Ёто попросту небезопасно.

ѕлюс на очном семинаре вера нашего геро€ наконец обретает плоть и кровь. ¬едь семинар ведет ∆ивой √уру, который уж точно знает секрет успеха и об€зательно расскажет его участникам. Ётот образ участники и проецируют на ведущего изо всех сил.  ак тут усто€ть?

“ак ведущий, вне зависимости от его первоначальных устремлений, попадает в ситуацию между двум€ огн€ми. — одной стороны – проекци€ гуру, которой надо соответствовать. ј с другой стороны – категорический запрет на любые намеки о том, что у слушателей «не все о'кей». ѕри этом слушатели даже могут рассказывать о каких-то своих проблемах – на некоторых семинарах это прин€то.  ак мы помним из первой части, про ту проблему, где на самом деле все не о'кей, они рассказать долгое врем€ не смогут.

„то остаетс€ ведущему? ѕоддерживать веру в гуру и тщательно избегать острых тем.  ак это сделать на практике? ќтвлеченными рассказами и притчами о том, как надо правильно жить/работать/управл€ть персоналом. ѕопул€рными кейсами из практики всевозможных «ƒженерал сантехник» и (внимание!) —обственного ќпыта. √лавное – никакого контакта с насто€щими проблемами клиентов. Ёто их проблемы, пусть сами разбираютс€.

“ак между ведущими и участниками семинаров сложилс€ негласный договор, своего рода конвенци€. ¬едущие не заставл€ют участников смотреть суровой правде в глаза. ј участники восхищаютс€ получаемой информацией. —итуаци€ с вебинарами и видеокурсами повтор€етс€ на новом уровне.

¬есь процесс семинара строитс€ лишь вокруг передачи информации (то есть сокровенного знани€). ќдин из участников таких семинаров очень точно определил единицу измерени€ этого знани€: «фишечка». „ем больше «фишечек» почерпнул дл€ себ€ клиент – тем результативней семинар.

—итуацию поддерживает еще и то, что чисто статистически несколько процентов слушателей оказываютс€ достаточно подготовленными, чтобы самосто€тельно (!) реализовать полученную информацию на практике. Ёто тут же, обеими сторонами, выдаетс€ за свидетельство эффективности представленной на семинаре «технологии» и используетс€ в рекламных материалах дл€ привлечени€ новых клиентов. ¬ы хочете тайны? »х есть у мен€. ¬от и не исс€кает поток страждущих.

Ќекоторые ход€т на семинары по нескольку раз. ѕотому, что сделали следующий осторожный вывод. ¬едь если у других получилось, а у мен€ – нет, значит, € что-то недослушал?

–азумеетс€, конвенцию регул€рно нарушают, и с той, и с другой стороны. ѕериодически находитс€ гиперактивный препод, который пытаетс€ заставить слушателей думать. ¬рем€ от времени из зала раздаетс€ неуверенный голос: позвольте-позвольте… а король-то… голый?.. то есть, простите, советы... не помогают?..

Ќу что же. — преподами справитьс€ – не проблема. ¬сегда можно сказать, что или «фишечек» было мало, или не уложилс€ в программу, или некачественно надувал щеки. —амый убойный аргумент, которого, как огн€, боитс€ любой ведущий – это поход€ брошенное «фу, ничего нового». ѕровайдеры, как мы помним, всегда на стороне слушателей.

— недовольными слушател€ми дело обстоит сложнее.  лиент же всегда прав. ѕоэтому слушател€ надо внимательно выслушать, дать ему еще несколько советов о том, что делать, если советы не помогают, посочувствовать т€жести его проблемы и намекнуть, что, возможно сам формат семинара ему не подходит? » требуетс€ что-то более дорогое?

«начительна€ часть клиентов, не реша€сь нарушить конвенцию, выполн€т эту работу сами. “о есть нарастающее раздражение объ€сн€т т€жестью своей проблемы и завал€т гуру вопросами о том, как бы записатьс€ на продвинутую программу.

“аким образом, больша€ часть семинаров, аналогично книгам, рассылкам и видеокурсам, имеют совсем небольшое отношение к обучению. Ёто элемент воронки продаж, своего рода платный спам, поддерживающий клиента в его иллюзорной вере в секрет успеха и продающий более дорогие продукты. ”спеха в семинарском бизнесе достигает не тот, кто чего-то там знает. ј тот, кто точно попадает в иллюзии клиента и умело их поддерживает.

—праведливости ради стоит сказать, что воронка продаж в целом и семинары в частности, все же выполн€ют свою главную задачу.  лиент не зр€ платит за них деньги. ќн учитс€. Ќо вовсе не тому, что вынесено крупными буквами в их заголовки.

ѕостепенно, курс за курсом, облом за обломом и последующими за ними осторожными выводами, человек приходит к мысли о том, что дело все-таки не в видеокурсах. » не в семинарах. ј в самом себе.

—екрет успеха действительно существует. Ќо если его рассказать сразу, взрослый человек не услышит. ≈му требуетс€ немало времени и денег, чтобы пон€ть, что учитьс€ надо так же, как это делает только что вылетевший из подворотни подросток. «аклеив ссадины и шишки, записатьс€ в секцию рукопашного бо€ и тренироватьс€ каждый день.

ѕоэтому не будем гневатьс€ на инфобизнесменов и семинарщиков. ќни на свое Ѕали заработали честно. Ќу, или почти честно. “ем более что дл€ них воронка продаж может оказатьс€ гораздо более опасной, чем дл€ клиента. ¬едь очень просто подсесть на иглу денег, которые тебе плат€т за поддержку иллюзий. » повтор€ть историю с видеокурсом на все более и более дорогих и «продвинутых» услугах, довед€ ситуацию до момента, когда клиент не только прозреет, но и озаботитс€ жаждой мести.

√де же выход?

’орошее во всей этой истории то, что клиент рано или поздно прозреет. Ћибо с помощью консультанта, либо на печальном опыте взаимодействи€ с ним. » у консультанта всегда есть шансы сделать так, чтобы прозрение совершилось с его помощью.

ѕусть при продаже семинаров приходитс€ поддерживать некоторые иллюзии клиентов. ≈сли в собранной группе создать безопасную и хорошо сбалансированную рабочую обстановку, вы без труда сможете оставить отвлеченные ситуации и голые теории, и перейти к обсуждению того, что волнует людей по-насто€щему. ј клиенты смогут расслабитьс€ и безо вс€кой опаски признать, что с ними далеко не все о'кей. ѕричем именно в той области, где у них на самом деле не о'кей. ѕосле этого и пойдет насто€щее обучение взрослых.

Ќо чтобы сделать это, одного умени€ читать лекции и провер€ть выполнение заданий мало. “ребуютс€ навыки ведени€ тренинговых групп. — чем у нас тоже далеко не все гладко.

јлександр —орокоумов

http://www.e-xecutive.ru/education/adviser/1566571/

–убрики:  ѕсихологи€
ƒеньги
∆изнь
ќбразование
ћетки:  



 

ƒобавить комментарий:
“екст комментари€: смайлики

ѕроверка орфографии: (найти ошибки)

ѕрикрепить картинку:

 ѕереводить URL в ссылку
 ѕодписатьс€ на комментарии
 ѕодписать картинку