-ѕодписка по e-mail

 

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в La_vie_pour_moi

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 03.11.2008
«аписей: 10506
 омментариев: 1101
Ќаписано: 12277


 ак комплименты могут помочь продажам

ѕ€тница, 12 јвгуста 2011 г. 10:23 + в цитатник

ќговорюсь сразу – приЄмы, о которых сейчас пойдЄт речь, не делают продажу сами по себе. — их помощью ¬ы не сможете «продать снег эскимосам». ќднако в ситуации, когда клиент колеблетс€, «брать или не брать», эти приЄмы помогут склонить чашу весов в нужную ¬ас сторону.

≈сть целый класс приЄмов-комплиментов, их по меньшей мере несколько дес€тков. »деи, сто€щие за ними, просты как валенок. «адача продавца – дать покупателю почувствовать себ€ особенным, выдающимс€, превосход€щим других... если он сделает покупку. ¬от несколько способов создать такое ощущение:

«¬ы лучше мен€»

ѕервый приЄм из группы «комплименты» – сопоставление покупател€ с продавцом, причЄм в пользу покупател€, конечно же. ƒела€ презентацию товара или услуги, продавец попутно рассказывает о том, что он себе такой товар по той или иной причине позволить не может. “ак что, сделав покупку, клиент как бы докажет своЄ превосходство над продавцом.

¬ чЄм может заключатьс€ превосходство? Ќапример, оно может быть финансовым:

–я себе тоже думал такой телефон купить, сама€ стильна€ и продвинута€ модель, но слишком дорого дл€ мен€, не могу его себе позволить. Ёто ¬ы хорошо зарабатываете, сразу видно.

–’отела бы € сама когда-нибудь в круиз отправитьс€, это же такой восхитительный отдых! Ќо пока что не заработала на него. ¬ы-то можете себе это позволить, ¬ы человек успешный.

ќднако делать упор можно не только на деньги. Ќа что ещЄ? Ќапример, на внешний вид – фигуру, лицо, осанку, стиль:

–я бы тоже хотела такое носить, это же последний писк моды, но куда мне, с моей фигурой – это шили дл€ девушек стройных, с тонкой талией, вот как у ¬ас.

–я как увидел эту куртку, пр€мо влюбилс€, хотел себе купить – но мне не подойдЄт, это модель дл€ людей стильных, хорошо одетых, как ¬ы.

» точно так же можно ссылатьс€ на интеллект, на образование, на семейное положение, на социальный статус и т.п.

* “от же приЄм может работать и в B2B продажах, только комплимент должен касатьс€ деловых качеств покупател€, успешности его фирмы и т.п.

ѕриЄм лучше работает в тех ситуаци€х, когда покупатель и продавец наход€тс€ примерно на одном уровне, так что заведомого ощущени€ преимущества у покупател€ нет. „еловек с «роллексом» на зап€стье и так не нуждаетс€ в доказательствах своего финансового превосходства перед мальчиком из салона «≈вросети». ‘отомодель и так знает, что она красивее продавщицы из обувного магазина. ј вот там, где клиент вполне может сравнивать себ€ с продавцом, это будет работать.

«¬ы лучше него»

“ам, где сопоставление с продавцом неуместно, клиента можно сравнить с кем-то из других покупателей, заочна€ «победа» над которым будет дл€ клиента лестна.

–«наете, перед ¬ами эти босоножки девушек п€тнадцать мер€ли, очень им всем нравились – но с их ногами такое носить нельз€, этот фасон пойдЄт только тем, у кого ноги стройные и ступн€ из€щна€. ј на ¬ашей ножке смотрите, как сидит! Ѕудто специально дл€ ¬ас шили!

–ƒа, отличный выбор! Ќа эту оправу многие деловые люди обращают внимание, да только не всем она подходит. —егодн€ вот приходил один бизнесмен, тоже еЄ выбрал, примерил – да только у того джентльмена, не в обиду ему будь сказано, лицо было откровенно пролетарское, а эта оправа на благородное, интеллигентное лицо, вот как у ¬ас, на таком лице и очки благородно смотр€тс€...

ќсобенно сладкой может быть така€ заочна€ «победа» над человеком, превосход€щим покупател€ по какому-то другому параметру. Ќапример, над более богатым или более статусным.

–¬чера вечером жена мэра к нам заходила, тоже приметила это платье, и уж так пыталась в него втиснутьс€, пр€мо как сЄстры «олушки в хрустальный башмачок – но ни в какую. ј у ¬ас фигурка стройна€, тали€ тонка€, ¬ам очень идЄт.

ќбратите внимание – в этом случае мы продаЄм не только товар, но и историю, которую человек сможет рассказывать своим друзь€м, родственникам или коллегам: «ѕредставл€ете, жена мэра тоже хотела...»

«¬ы лучше их всех»

Ќаконец, ¬ы можете сравнить клиента с общей массой покупателей, дав ему пон€ть, что он особенный, выдающийс€, не такой, как все. ќбъ€снить, что тот товар или услуга, которую ¬ы предлагаете этому покупателю, предназначен только дл€ избранных, а широким массам ¬ы его даже не предлагаете.

∆елательно при этом постаратьс€ пон€ть, что именно человек ценит в себе больше всего и делать комплимент именно этому качеству покупател€.

– аюты Owner’s Suite с балконом, джакузи, отдельным бассейном и услугами дворецкого мы обычным клиентам даже не предлагаем, дл€ них это непосильно дорого. Ќо по ¬ам сразу видно, что ¬ы привыкли к самому лучшему.

–¬ижу, ¬ы тщательно ухаживаете за собой – наверн€ка женщины это цен€т, ведь дл€ мужчины это така€ редкость. —пециально дл€ таких мужчин наша фирмы выпускает ограниченную серию...

–—разу видно интеллигентного человека. ѕозвольте, € покажу ¬ам книги, которые мы держим отдельно, дл€ избранных покупателей. ¬сЄ равно те, кто читает ƒонцову, эту литерату оценить не способны – не то что ¬ы.

ƒва важных момента

≈сли ¬ы собираетесь использовать подобные комплименты – а € надеюсь, что собираетесь – важно обратить внимание на два критичных момента.

ѕервое – это искренность похвалы. Ѕудьте честны, и хвалите в клиенте то, что действительно можно похвалить. ¬едь если ¬ы скажете небритому мужику в м€той футболке, что ¬ы восхищены тем, как он стильно выгл€дит, или отпустите женщине с очевидно избыточным весом комплимент насчЄт из€щества талии – ¬аша похвала будет восприн€та как издевка. ѕоверьте, в любом человеке можно найти что-то, чем ¬ы сможете восхититьс€ совершенно искренне.


* ј лучше не верьте, а потренируйтесь. ¬ течение трЄх дней старайтесь найти в каждом, с кем доведЄтс€ разговаривать, какую-то черту, котора€ ¬ам понравитс€ – от ухоженных ногтей до словарного запаса. » не ленитесь сказать человеку об этом.

Ќу а второе – это понимание того, что комплимент должен быть «о двух концах» – должен быть одновременно похвалой и клиенту, и товару. „еловек должен чувствовать, что предложенный ему товар тоже превосходит другие товары, и именно поэтому подходит ему как покупателю.

¬прочем, довольно теории, переходите к практике! Ќачните говорить комплименты своим покупател€м – и расскажите мне, как это отразитс€ на ¬аших продажах.

јлександр Ћевитас

»з выпуска от 29-07-2011 рассылки 

–убрики:  –абота
ѕсихологи€
ƒеньги



 

ƒобавить комментарий:
“екст комментари€: смайлики

ѕроверка орфографии: (найти ошибки)

ѕрикрепить картинку:

 ѕереводить URL в ссылку
 ѕодписатьс€ на комментарии
 ѕодписать картинку