-ѕодписка по e-mail

 

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в La_vie_pour_moi

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 03.11.2008
«аписей:
 омментариев:
Ќаписано: 12274

–уководитель на переговорах: ловушка прежних успехов

¬торник, 09 јвгуста 2011 г. 11:28 + в цитатник

–уководитель – главный переговорщик компании. »менно он улаживает важные вопросы с внешними контрагентами, коллегами и подчиненными. ќднако иногда, столкнувшись с новой ситуацией, он не может подобрать правильные «ключи» - в его персональной «св€зке» таких просто нет. ”частник —ообщества —танислав –оманенко дает несколько рекомендаций, как найти выход

ѕереговоры – одна из самых востребованных тем в тренинге. ѕон€тно почему: успешное ведение переговоров напр€мую вли€ет на прибыль компании. ѕродажники больше продают, а закупщики заключают более выгодные контракты с поставщиками. ¬ общем, руководители с готовностью вкладывают деньги в обучение своих сотрудников и, как не странно, реже обучаютс€ переговорному мастерству сами.

ј зр€! ¬едь руководитель – главный переговорщик компании.  ак правило, именно он взаимодействует с ключевыми внешними контрагентами (клиенты, поставщики, власть) по стратегическим вопросам.  роме того, именно ему приходитс€ вести многочисленные переговоры внутри компании со своими коллегами вс€кий раз, когда требуетс€ что-то изменить: постановка новых сложных задач, внедрение новых методов или правил работы, установление нового организационного пор€дка.

ќбъ€снение парадокса, св€занного с высокой значимостью переговорного мастерства дл€ руководител€ с одной стороны и его нежеланием «сесть за парту» - с другой, кроетс€ в эффекте, который у исследователей получил название «ловушка прежних успехов». –уководитель высшего звена, скорее всего, уже €вл€етс€ хорошим переговорщиком. ¬ запасе у него есть несколько «приемов», которые безотказно действуют в типовых ситуаци€х. ѕодробный разбор таких приемов обычно показывает склонность человека либо к жесткой линии ведени€ переговоров (установление высоких требований, давление на собеседника), либо к м€гкой (установление отношений, внимание к интересам другой стороны, готовность уступить ради поддержани€ этих отношений в будущем). ѕри этом наращивание личного арсенала приемов чаще всего происходит в рамках индивидуальной склонности руководител€ к жесткому или м€гкому стилю ведени€ переговоров. ¬от здесь-то и начинает срабатывать ловушка – руководитель тер€ет гибкость. —толкнувшись с новой ситуацией или новым собеседником, которые требуют к себе подхода, отличного от привычного, переговорщик не может подобрать к ним правильные «ключи» - в его персональной «св€зке» таких просто нет.

„то с этим делать? ѕриведу несколько рекомендаций.

1. ѕосмотрите на обе стороны своего переговорного стил€. ¬аш переговорный стиль – это природный дар, подарок эволюции. ¬ животном мире в ситуации противосто€ни€, конфликта, особь выбирает между двум€ вариантами поведени€: атаковать или бежать. ”знаете? «адайте себе вопрос: что € приобретаю, а что тер€ю благодар€ присущему мне жесткому или м€гкому переговорному стилю?

2. —ознательно наращивайте арсенал средств, присущих противоположному стилю. “ак, «жесткому» переговорщику нужно развивать умение устанавливать контакт и располагать к себе собеседника, умение внимательно слушать и задавать вопросы, способность искать решени€, направленные на выгоду дл€ обеих сторон. «ћ€гкий» переговорщик нуждаетс€ в наработке навыков противосто€ни€ агрессии и манипул€ци€м, в формировании «запаса» тактических приемов по оказанию вли€ни€ на собеседника.

3. √отовьтесь к переговорам! ќдно из коварных последствий «ловушки предыдущих успехов» - самонаде€нность переговорщика, нежелание готовитьс€. ћежду тем, любые переговоры требуют предварительного анализа ситуации, интересов вовлеченных сторон, их психологических особенностей и подбора подход€щих аргументов и способов вли€ни€. ƒа, именно так: ситуаци€ должна диктовать выбор приемов, а не то, какие из них больше нрав€тс€ лично вам в силу природных склонностей.

» последнее: будьте готовы отказатьс€ от своего плана, если исходные данные вашего подготовительного анализа оказались неверны. ¬еро€тно, придетс€ перестраиватьс€ уже по ходу. » в этом случае успех будет сопутствовать более гибкому переговорщику. ј что такое переговорна€ гибкость? Ёто большой выбор разнообразных приемов и тактик, из которых переговорщик может в нужный момент выбрать наиболее подход€щую и действенную.

»так, руководитель дл€ достижени€ повышени€ своей результативности в переговорах должен выходить из зоны привычного дл€ себ€ поведени€ и работать над расширением своего поведенческого «репертуара». ¬ этом основа его профессиональной гибкости и залог успеха на переговорах. 

—танислав –оманенко

http://www.e-xecutive.ru/education/adviser/1517288/

–убрики:  –абота
ѕсихологи€



 

ƒобавить комментарий:
“екст комментари€: смайлики

ѕроверка орфографии: (найти ошибки)

ѕрикрепить картинку:

 ѕереводить URL в ссылку
 ѕодписатьс€ на комментарии
 ѕодписать картинку