-ѕодписка по e-mail

 

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в La_vie_pour_moi

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 03.11.2008
«аписей:
 омментариев:
Ќаписано: 12253

’очу BMW, или Ќесложные шаги к росту продаж

„етверг, 04 јвгуста 2011 г. 08:42 + в цитатник

–ост продаж в компании продиктован поставленными цел€ми – как корпоративными, так и личными.  ак «разбудить» в сотруднике желание купить новенький BMW, чтобы тот начал усерднее работать во благо компании? ”частник —ообщества јнна Ўамковаделитс€ секретами повышени€ эффективности отдела продаж.

јнна Ўамкова

Ќередко наши желани€ имеют форму детского каприза: «’очу BMW, причем пр€мо сейчас!». » мы не всегда задумываемс€ о том, откуда именно возьметс€ машина: не материализуетс€ же она из воздуха! ј ведь дл€ осуществлени€ мечты часто нужно всего-навсего начать двигатьс€ к цели.

Ётот пример можно перенести на сегодн€шний рынок. —итуаци€ во многих компани€х стабильна. »х руководители не жалеют денег на рекламу, сотрудники работают одинаково неплохо, но… ѕочему-то организаци€ развиваетс€ не такими темпами, как хотелось бы, ее результаты так и не приближаютс€ к пределу. ¬ чем же причина? ¬ том, что успеха мало захотеть, его нужно начать добиватьс€.

¬ насто€щее врем€ ответы на подавл€ющее большинство вопросов бизнеса кроетс€ в персонале. Ќе секрет, что раньше люди больше верили рекламе и чаще шли на поводу продуманных PR-ходов.   тому же, сегодн€ копируютс€ абсолютно все товары и услуги, причем очень просто и быстро. » если мы не можем предложить уникальный продукт, то должны предложить потребителю уникальное отношение к его персоне. “олько отношени€ с потенциальными клиентами ни один конкурент не сможет скопировать, как бы ни старалс€.

—кажи мне, кто твой сотрудник…

 акие люди работают в вашей компании? „асто ли улыбаетс€ ваш менеджер по работе с клиентами или предпочитает ходить с грустной «миной»? ”меет ли руководитель отдела строить человеческие отношени€ с подчиненными, или способен только «пинать» их, свер€€сь с запис€ми о проступках в блокноте? ≈сли негатив чувствуете вы, его, наверн€ка, чувствуют и клиенты. » об€зательно уйдут к более доброжелательным конкурентам – только потому, что там им рады. «ƒепрессивным» люд€м не место на позици€х, предусматривающих работу с людьми. ќни никогда не дадут компании заработать – и точка.

≈сть ли у людей вашей компании цели? —трем€тс€ ли они к чему-то? ќбладают ли мотивацией качественно работать именно на ваш бизнес? «адайте эти вопросы сотрудникам и расскажите им, как персональных целей (машина, зарплата в два раза больше или признание) можно добитьс€ в рамках вашей организации (если это действительно так). Ќа пути к своим цел€м они будут развивать компанию, причем делать это с удовольствием.  онечно, целеустремленные сотрудники могут дышать полной грудью только в тех бизнесах, где здоровой конкуренции и изменений не боитс€ сам топ-менеджер. ¬едь известно, что не самые умные управленцы бо€тьс€ энергичных и волевых сотрудников, предпочитают работать среди серой массы и склонны ревновать к успеху других.

’ороший руководитель и HR безошибочно определ€ет, в ком из команды «спит» потенциал, и способен убедить сотрудников, что при наличии идей и таланта можно продвинутьс€ по карьерной лестнице бизнеса на самые вершины. ќпредел€т они и тех, кто не стремитс€ к карьере – многим просто нравитс€ работать. ”знайте, на своих ли местах наход€тс€ ваши коллеги. ¬озможно, секретаршу пора перевести на позицию менеджера по продажам, ведь она прекрасно изучила продукт и любит общатьс€ с людьми, а менеджера по рекламе переквалифицировать в менеджера по социальным сет€м.

¬ каждой компании есть человек, который ведет за собой. Ћидеры бывают разными, но вдохновл€ть и поддерживать они об€заны.  стати, таким лидером не об€зательно будет руководитель самого высокого звена или собственник – возможно, на такую роль больше подойдет его заместитель или директор по продажам.

«акон ѕарето гласит: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий— лишь 20% результата». ќн же действует и при классификации персонала во многих украинских компани€х: 20% сотрудников контролируют и вдохновл€ют остальные 80%. «адача компании – обратить особое внимание на эти 20% и согласовать их личные цели с цел€ми организации.   слову о мотивации.  ак-то иностранный посол спросил ≈катерину II: « ак ¬ы, ¬аше ¬еличество, добиваетесь того, что ¬аши непослушные двор€не ¬ас всегда слушаютс€?». Ќа что она ответила: «я никогда не заставл€ю их делать то, что им не выгодно».

20% сотрудников контролируют и вдохновл€ют остальные 80%. «адача компании – обратить особое внимание на эти 20% и согласовать их цели со своими.

Ќа пути к успеху

 огда мотиваци€ и цели команды €сны, наступает очередь планировани€. ѕоставьте реальный план продаж, установите показатели, которые будут удовлетвор€ть потребности вашей компании сегодн€. √лавное – не преуменьшать возможности, но не преувеличивать их. ѕланирование – процесс комплексный и интересный. Ќавыки, нужные дл€ грамотного планировани€ (и успешных результатов), просты – считать и думать. ”делим им немного внимани€ на примере управлени€ контактами до того, как они попали в «воронку продаж», в период их привлечени€.

ƒопустим, менеджеры рассылают 200 писем в неделю компани€м, которые €вл€ютс€ потенциальными клиентами. ¬ход€щие звонки в ответ на рассылку составл€ют 10%. Ёто позвол€ет планировать объем вход€щих обращений, увеличив количество рассылаемых писем на тот процент, который осил€т менеджеры, с учетом их параллельных активностей. “акже следует учесть актуальность адресов – возвраты лишают статистику прозрачности. ¬озникает необходимость «нагрузить» менеджеров уточн€ющим телемаркетингом: к примеру, за один день уточнить 30 адресов реально одному человеку, 100 – трем, и т.д. Ёто навык считать.

 огда же речь заходит о возможности эффективно вли€ть на успешность продаж, вступает в силу навык думать.  акие письма рассылают продавцы – лаконичные и емкие или громоздкие, которые никто не читает? — указанием ‘»ќ получател€ или просто «на компанию»? —ообщают ли о бесплатном вводном продукте или предлагают сразу купить полный набор? —овершенство – в мелочах, так следите за тем, чтобы команда продавцов использовала мелочи по максимуму, отслеживайте, что дает наилучший результат, и корректируйте планы. Ќачните с простого, обуча€ свою команду посто€нно совершенствоватьс€.

»ме€ четкое представление о том, что, как и сколько компани€ должна продать, легко оценить, достигнуты ли намеченные цели. ¬ итоге можно не полностью выполнить план, но получите больше, чем если вообще не зафиксировать этот момент.

CRM в сознании

Ќекоторые компании полагают, что «волшебной палочкой», котора€ принесет им «недозаработанные» тыс€чи и миллионы, €вл€етс€ внедрение CRM-системы (Customer Relationship Management System). Ќо давайте будем реалистами: ни одна система на такое не способна, это иллюзи€. Ѕудуща€ прибыль заложена исключительно в компетенци€х персонала, а CRM может только помочь.

 акова обычна€ схема продаж? «вонит потенциальный клиент, и ваш менеджер отвечает ему. ≈сли звонок исход€щий, менеджер интересуетс€, есть ли у человека возможность разговаривать. Ќесколько раз в мес€ц он рассылает потенциальным клиентам электронные письма с новост€ми, стать€ми или другой информацией, не касающейс€ продаж вашей компании напр€мую – просто дл€ поддержани€ отношений. ¬ идеале же поздравл€ет клиентов с пам€тными датами, например, с днем основани€ компании. «десь достаточно соблюдать несколько простых правил: улыбатьс€ (чтобы у клиента возникло желание улыбнутьс€ в ответ), уважать людей и их врем€, регул€рно поддерживать св€зь, предоставл€ть необходимую информацию своевременно. ≈сли компани€ небольша€, то реализовать все это просто. Ќо если и сотрудников много, и потенциальных клиентов тыс€чи – на помощь может прийти CRM-система. ќна выполн€ет роль открытой пам€ти компании и карты-путеводител€ в будущем – позвол€ть тратить на регул€рные рассылки совсем немного времени, быть в курсе всех отправленных конкретному клиенту предложений, помнить все до единого обещани€. ѕри этом дает возможность быть в курсе истории общени€ с клиентом каждого продажника в команде, и если человека, который общалс€ с клиентом ранее, не окажетс€ на месте, его с легкостью «подхват€т» коллеги. Ѕез регул€рных объ€снений клиентами того, кто они и что им, собственно, нужно.

ќчень важный момент при использовании CRM-системы – грамотно использовать функцию контрол€, которую она предполагает (отчеты, открытые календари, истори€ выполнени€ задач конкретными менеджерами). — одной стороны, руководитель всегда может знать, кто, что и как сделал, почему сорвалась та или ина€ сделка, какой продукт пользовалс€ спросом в определенном квартале, чтобы учитывать это в будущем. — другой стороны, тут важно не стать «тираном-контролером» и не начать следить за каждым, даже самым мелким, шагом. Ёто уничтожает мотивацию. ¬ идеале нужно показать сотрудникам, как система может быть полезна в работе (оп€ть-таки, обрисовать выгоды лично дл€ них), помочь встроить этот инструмент в ежедневную работу и дать полномочи€ работать с ней самосто€тельно, нес€ ответственность за результат команде.

”ченье – свет?

CRM – это цела€ стратеги€, и даже в рамках нескольких статей ее, к сожалению, не описать. ¬ажно понимать, что если компани€ прин€ла решение внедр€ть эту систему, то раздавать сотрудникам книги по ее использованию и ссылки на профильные сайты совершенно бессмысленно. ¬ рабочее врем€ это отнимет драгоценные часы, которые можно использовать на звонки, а о личном не стоит и говорить. ¬ лучшем случае с информацией ознаком€тс€ те «золотые» 20% сотрудников, о которых мы говорили ранее. ¬недрить CRM-систему относительно несложно, а вот грамотно научитьс€ ею пользоватьс€ могут далеко не все. „то же делать?

ќтвет также прост – обучать коллег науке CRM, как детей в школе – математике, иначе они так и не поймут в полной мере, что это такое и как это реализовать. ѕроведите эксперимент – покажите сотрудникам на практике, что можно работать по-другому: только тогда они в это повер€т. ќбучать можно как своими силами (если в компании есть нужный ресурс), так и с помощью консультантов (об€зательно с практическим опытом внедрени€ CRM-систем). ѕричем если компани€ небольша€, достаточно пройти относительно дорогой (по сравнению с корпоративным) семинар или тренинг открытого вида от CRM-поставщиков. ѕреимущество же корпоративного тренинга в том, что он проводитс€ с учетом специфики де€тельности компании. Ќо очень важно при выборе CRM-партнера пообщатьс€ с их клиентами – это самый надежный показатель.

¬ обучении сотрудников основам работы с CRM-системой не тер€ет силы важное правило обучени€ в целом: инвестировать ресурсы прежде всего в ключевых сотрудников.

 онечно, вр€д ли возможно добитьс€ того, чтобы наемные сотрудники были преданны бизнесу так же, как и его собственник/руководитель. Ќо они всегда могут работать лучше. ƒостаточно только помнить, что любой инструмент – будь-то правильное грамотное целеполагание, навыки общени€ с ключевыми клиентами или специальные IT-решени€ – нужно внедр€ть сначала в сознании, а уже затем – в обычную рабочую практику.

http://www.e-xecutive.ru/marketing/sales/1515646/

–убрики:  –абота
ѕсихологи€
ƒеньги



 

ƒобавить комментарий:
“екст комментари€: смайлики

ѕроверка орфографии: (найти ошибки)

ѕрикрепить картинку:

 ѕереводить URL в ссылку
 ѕодписатьс€ на комментарии
 ѕодписать картинку