-Подписка по e-mail

 

 -Поиск по дневнику

Поиск сообщений в La_vie_pour_moi

 -Статистика

Статистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
Создан: 03.11.2008
Записей: 10506
Комментариев: 1101
Написано: 12277


Приём «Вовлечение»

Вторник, 20 Октября 2009 г. 20:22 + в цитатник

В отличие от инструментов из прошлого выпуска, этот приём, как ни крути, относится к категории приёмов «белых», не манипулирующих клиентом и не обманывающих его.

Суть приёма в том, чтобы вовлечь клиента в процесс выбора товара. Чтобы он не сидел, как сыч, и не слушал Вас молча, а принял живое участие в разговоре. Пусть он обсуждает, спорит, пробует, трогает, крутит ручки, нажимает кнопки, планирует и проектирует.

Приём имеет два варианта исполнения.

«Вовлечение» в торговом зале

Такой вариант приёма используется, когда товар, о котором идёт речь, находится у продавца под рукой. Это не обязан быть именно торговый зал – точно так же его можно использовать и при продаже квартиры, и на выставке, и в автосалоне. Более того, иногда так можно продавать даже услугу.

Идея в том, чтобы продавец подтолкнул клиента к взаимодействию с товаром. Вот несколько вариантов того, как это может выглядеть:

В салоне мебели: усадить клиента в кресло или на диван, предложить ему попробовать, как легко открываются-закрываются дверцы шкафа и выдвигаются-задвигаются ящики, передвинуть книжную полку, потрогать моющееся покрытие, заглянуть в секретер и т.п.

В автомобильном салоне: лучше всего устроить тест-драйв, но если выезжать за дверь нельзя, то хотя бы усадить клиента за руль, помочь ему отрегулировать сиденье, посоветовать включить радио, покрутить руль, подвигать рычаг, да и сам разговор продолжать прямо в машине.

В магазине электроники: дать товар в руки клиенту и руководить им – «Нажмите сюда, включится вот это. А теперь переключите вот здесь. Видите, какая функция тут есть? Она позволяет Вам... Ну а теперь выберите вот эту опцию и включите её...»

В магазине садовых инструментов: показав, как пользоваться тем или иным инструментом, протянуть его клиенту, пусть тоже попробует.

Про магазин одежды даже говорить неловко, там всегда так делают – «Примерьте, наденьте, повяжите, попробуйте...» И так далее.

«Вовлечение» в телефонных продажах

Сложнее бывает использовать этот приём в телефонных продажах. Или не в телефонных, а в любой ситуации, когда показать товар нельзя. Или когда речь идёт, к примеру, об отложенной услуге.

В этой ситуации все те действия, которые можно было проделать вживую, мы с клиентом проделаем в своём воображении.

Основой для этого подхода является приём «Рисование словами», о котором я уже писал раньше. Мы словами рисуем картину того, какой будет жизнь клиента после приобретения нашего товара, как ему будет легко и радостно делать то, что он раньше делал с трудом.

 

    • Хорошими вводными словами тут будут слова: «Представьте себе...»

 

Например, если речь идёт о приобретении будущего коттеджа в будущем посёлке, где ещё только делят землю на участки, продавец может рассказывать покупателю: «Представьте себе, на дворе осень, Вы сидите в каминном зале своего коттеджа, за окном ветер и падают, кружась, жёлтые листья, а Вам тепло и уютно. Дрова потрескивают в камине, в руках у Вас большая кружка горячего чая или какао, ветер и холод Вам не сташны и можно любоваться видом из окна...».

А по ходу такого «рисования» мы ещё и задаём вопросы. Чтобы, отвечая на них, человек втянулся в диалог и в обсуждение.

Разумеется, эти вопросы должны быть открытыми. Т.е. такими, которые предполагают развёрнутый ответ. Обычно такие вопросы построены на словах «что», «где», «когда», «кто», «почему» и «как».

Например, продолжая разговор про несуществующий пока что коттедж, можно спросить у покупателя: «А где у Вас будут стоять книжные полки?» или, к примеру, «А что Вы сейчас увидите, если подойдёте к окну?»

И если покупатель подхватил Вашу игру, если он начинает сам строить в своём воображении картины, и рассказывает о том, что за окном будет его сад, несколько деревьев, живая изгородь из вечнозелёных кустов, альпийская горка...

То можете быть уверены, половину продажи Вы уже сделали.

 Источник

Рубрики:  Работа
Психология
Жизнь
Самозанятость



 

Добавить комментарий:
Текст комментария: смайлики

Проверка орфографии: (найти ошибки)

Прикрепить картинку:

 Переводить URL в ссылку
 Подписаться на комментарии
 Подписать картинку